7月下旬，原本是灌云县情趣内衣展举办的日子。疫情的出现，终止了情趣内衣市场摆在台面上的狂欢。此前三年，在灌云举办的内衣秀，被网友们称为“小镇版维密秀”。灌云县是名副其实的中国情趣内衣之都，阿里平台每卖出10件情趣内衣，就有6件是从这里发货。

灌云县情趣内衣品牌“午夜魅力”近年来并未发力线上市场，主要走外贸渠道。以往，每年2月14日情人节到来前，都是雷丛瑞和手下几百号人连轴转的日子。工人们经手制作的各式各样的情趣内衣，将被发往日本、朝鲜、中东、欧美等国家。在西方的浪漫节日里，为他们助兴。

但今年的2月，“午夜魅力”的海外订单被疫情冲击得七零八落。公司负责人雷丛瑞说，手里拿着不少海外订单，囿于物流，货发不出去。等到2月底，国内物流恢复，又错失了情节人。紧接着，海外疫情大面积爆发，外贸订单相继被砍。多年没见过这种架势的雷丛瑞，心里五味杂陈。

海关总署4月14日公布的数据显示，今年1~3月进出口总额9432.2亿美元，同比减少8.4％，其中出口同比减少13.3％，进口同比减少2.9％。

疫情之下，所有外贸人都在等待一个“出口”。





那消失的外国客商们

当雷丛瑞正为订单被砍寻找门路时，距离灌云县800余公里外的温州“眼镜小镇”，同样笼罩在疫情的阴影下。

与江苏丹阳相比，温州“眼镜小镇”显得籍籍无名。事实上，早在2017年，温州瓯海区的眼镜产值就超过了百亿，与闻名全国的丹阳不相上下。

每年6、7月份，是太阳眼镜的销售旺季，往年这个时候，小镇上充斥着不同肤色的外来客，码头的集装箱一箱箱往外运。作为一种配饰，它们被送往世界各国的消费者手上。

但今年，一切都变了，街道上行人稀少，工厂生意更是一落千丈。镇上，一家原本可容纳400多工人的工厂，如今只剩170人左右，这让宽敞的厂房显得有些冷清。和以往忙碌的身影不同，余下的工人还时不时享有充裕的假期，这是正常年份难以想象的。

看着温州“眼镜小镇”的现状，外贸工厂“飞宏眼镜”厂长李铭心里说不出的难受。24年前，李铭就办起了厂子，成为中国外贸经济腾飞下第一批吃螃蟹的人，也见证了温州“眼镜小镇”从无到有的过程。

物流中断、订单被砍、库存积压，外贸行业在疫情爆发后，旋即被卷入漩涡中，接受着惨烈的打击。

为了自救，在订单被取消、原材料积压面前，李铭将400人的团队砍了一半以上。成本中，工人工资占比35%，李铭虽然心痛，但不得已为之。

李铭的遭遇只是一部分外贸人的缩影，那些扛不下去的外贸人，只能选择关门。



〓?飞宏眼镜2月后，随着疫情在全球蔓延，外贸企业尤其是中小企业，尤其艰难。这在以外贸业务较为集中的广东、浙江、福建等中国十大产业带表现尤为明显。

今年4月，商贸杂志《焦点视界》在对全国203家外贸企业进行问卷调查后，结果显示，45.6％的企业表示疫情对自身影响较大，面临部分困难，目前勉强维持经营；27.2%的企业受到了严重的影响，经济损失很大，现时经营面临困难。



汽车护理用品爆发带来的新启示

就在全国外贸人叫苦不迭的时候，广东肇庆一家做汽车护理用品的外贸工厂“好顺欧迪斯”，却上演着逆势崛起。

2月4日下午，淘宝C2M团队小二给厂长曲维打了个电话，告诉他说，淘宝上“车用消毒酒精”的搜索量每天超过100万次，工厂可以转产之类用品。当时，和所有外贸人一样，“好顺欧迪斯”也面临工人复工难、原材料供给难、海外订单交货难、大量订单被取消等烦恼。

C2M（消费者反向定制）模式，则是淘宝特价版为外贸企业开出的一剂良方。所谓C2M，是基于“工业互联网”背景下，运用互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化，根据客户的订单要求，生产出个性化产品的工业化定制模式。

阿里巴巴在2019年12月成立了“C2M事业部”。打通供应端和消费端，“将消费者个性化的需求转化成产业带千千万万条生产线的永动机”，则是C2M事业部的任务。

因为有淘宝C2M从立项、研发、制造、销售的全链条信息指导，“好顺欧迪斯”仅用3天，就实现从接到需求信息到产品上线销售。2月10日到25日期间，这款“酒精喷雾”成为淘宝平台销量最大的消杀产品，销售超过100万笔。

曲维好原本以为工厂很快将回到正规，没想到海外疫情又开始爆发，但这也给了他更大的机会。



〓?好顺欧迪斯无意中，曲维向外商透露工厂正在生产一款“车用酒精喷雾”，嗅觉灵敏的外商，也开始拿货。4月中旬，当外贸同行还在缩紧裤腰带过日子的时候，曲维好在朋友圈发布招募贴，招聘100名销售人员，而此前，他刚刚招了200名工人。

增加人手源自源源不断的订单。“最多的一天卖了8万单，这是我们网店以往旺季一个月的销量。”曲维向说。



情趣内衣和高质量眼镜，在下沉市场找到新客户

外贸寒冬的背景下，一些外贸工厂也通过发展跨境电商、出口转内销、转型等方式自救。

淘宝特价版C2M模式的存在，给几十万外贸商家在这个寒冬带来了一丝希望。

眼看着内销企业产能逐渐恢复，雷丛瑞也打心底里着急。阿里平台大数据显示，灌云发出去的情趣内衣，销往京沪等一线城市的比例约为20%，销往杭州、南京等二线大城市的有30%，剩下的50%，销往三四线和更低线城市。值得注意的是，下沉市场的增速高于一二线城市。

数据给了雷丛瑞加码淘宝特价版、将情趣内衣由出口转内销的信心。“以上海为例，上海每年的情趣内衣销售量是700万套，但是上海总人口也就2000多万，700多万的销量已经很高，增量有限，相反，下沉市场的增长空间非常大。”雷丛瑞介绍，不只是消费市场下沉，消费者年龄也在下降，以往的消费者年龄集中在28-38岁之间，现在的购买主力则是22-28岁年轻人。

淘宝特价版在下沉市场的爆发力也吸引了飞宏眼镜厂长。经过1个月准备，飞宏眼镜厂6月份入驻淘宝特价版当天，就拿到了4500个订单。这让李铭惊喜不已。

多年来，飞宏眼镜都是给大牌代工，眼睁睁看着大牌厂商吃肉，自己甚至连汤都不好喝到。赚钱的从来都是品牌，而非代工厂。

“我们算是闭门造车，太专注在生产的事情上。”对于20几年的代工厂经历，李铭自嘲道。



〓?飞宏眼镜李铭举例说，工厂给一款大牌墨镜供货，出厂价在20至50元，但品牌售价则在2000至5000元。如此高的溢价，却和工厂无关。工厂的毛利率只有15%，这意味着，一款零售价2000元的品牌眼镜，工厂只能赚3块钱。

入驻淘宝特价版，运用淘宝C2M模式从品牌、品控、外观、运营管理等做优化后，工厂网店定价在2元到50元之间，后台成交数据蹭蹭上涨。

“我们在后台，看着数量增长很快，那种感觉很刺激；而且消费者会给你一些好评，然后留言问你这个产品怎么样，我们能去回答一些专业的知识也觉得特别开心。”第一次直面消费者，李铭坦言很刺激。

不过，和外贸单比起来，与消费者面对面的订单要小得多，不过，有订单，也意味着生意的持续性。另一方面，工厂也能第一时间觉察到消费者的心理和需求，并及时做出调整。李铭透露，针对淘宝特价版平台，他们也准备建立柔性的生产供应链，以实现小单快反。甚至，未来，还能根据每个人的脸型推荐眼镜。

“既然已经迈入这个行业，我们希望在这里生根，做成消费者的超级工厂，期待我们的生产占比起码要达到50%。”李铭自信地说。



厂长们意识到，以前做生意拼关系，现在拼数据

2009年，次贷危机引发的经济寒冬中，阿里巴巴推出“春雷计划”，减免各种费用帮助中小企业降低经营成本。大批内贸企业转入淘宝开展线上零售，并借此走俏。

和11年前不同，疫情之下，阿里重启“春雷计划”不仅仅停留在帮助中小企业在渠道层面的在线化、移动化，更是为了帮助它们全链路、全生态进行数字化升级转型。

4月14日，淘宝特价版发布全网首个针对外贸工厂转内销的系统扶持举措 ，外贸工厂0门槛开店，并给予10亿量级的流量支持。

6月，淘宝特价版还与科创中国开启战略合作，与120万产业带商家相连接，谋求理论技术和商业的最佳契合点，用数字化方式，帮助产业带工厂转型升级。

淘宝C2M事业部总经理汪海曾表示，如果真正把C2M模式让越来越多的工厂具备，消费者会用脚投票。如果能够源源不断地生产出消费者喜闻乐见的商品，那么每行每业所有的商品都存在着被重新定义的机会。

主打海外市场的扬州曙光牙刷厂自今年3月以来，外贸订单损失近千万。刚从父亲手中接棒的“厂三代”屠新业，决定转型内销，把生意放在了淘宝特价版上。结合平台方消费需求数据，为国内市场按需定制，在刚刚过去的天猫6·18大促期间，曙光牙刷销量近20万支，获得了新增长。



〓?曙光牙刷三代厂长直播比较三代厂长对销售的不同认识，屠新业总结，爷爷那一代拿订单，主要靠拼酒量，父亲这一代虽然不拼酒了，但是还是拼外贸公司的关系。“现在，数字化营销兴起，拼酒、拼关系的老套路都不适用了。”屠新业说，通过几年来在淘宝开C店、天猫店，到现在的淘宝特价版C2M订制，他已经意识到，未来的营销靠的是大数据支持。

6月28日，他还拉着89岁的爷爷和58岁的父亲，牙刷厂三代掌舵人一起直播带货，做牙刷界的薇娅李佳琦。

在淘宝特价版上，像曙光牙刷厂这样，积极拥抱数字化升级的外贸工厂已经有近30万家。



灌云县生出“中国版维密”梦

“是不是因为我们卖得太好了？”刷到“维多利亚的秘密”英国公司申请破产，这是雷丛瑞大脑的第一反应。

雷丛瑞有这样的底气。在苏北灌云县，农忙时，村民们忙于播种、收获，农闲时，他们就穿梭在大大小小的缝纫车间，手中的情趣内衣还差点针线。如此魔幻时刻，和雷丛瑞不无关系。

2006年，因为母亲开的淘宝店，15岁的雷丛瑞已经是淘宝资深用户，和今天的村民一样，当年雷丛瑞的身份也是多样的，游走在学生和兼职淘宝客服之间。

雷丛瑞第一次接触到情趣内衣这几个字，源于淘宝买家的一句发问。对方在购买安全套后，顺便问是否有情趣内衣。商家意识让雷丛瑞赶紧回复“有”，再跑去搜索什么叫情趣内衣。

没想到，如此不经意的一幕，却已经敏锐地触动了雷丛瑞。当年淘宝整顿商家秩序，要求每家店只能卖一种品类，雷丛瑞当即决定把销售重点放在情趣内衣上。

由于一门心思扑在情趣内衣上，雷丛瑞的成绩可想而知。高考结束后，雷丛瑞和妈妈投入20多万开始自己生产情趣内衣，还招了5个工人。“午夜魅力制衣有限公司”是雷丛瑞给工厂起的名字。

2011年，雷丛瑞从淮安某专科院校修学，全身心投入到情趣内衣的事业上。到2018年，他的情趣内衣事业站上5000万大关，全年出口数百万件，产品远销全世界。

在灌云县，瘦高个、青涩的雷丛瑞出门，都会被从业者叫上一句“雷总”。



〓?情趣内衣大王“维多利亚的秘密”在高端国际市场走俏，其设计和品牌运营能力，也让雷丛瑞羡慕不已。实际上，雷丛瑞的眼光也并不局限在灌云县，加码海外市场这些年，雷丛瑞也在向行业纵深发展，模特、专业摄影师一应俱全，还月薪5万挖来优秀的服装设计师，帮助企业精准把脉流行趋势。

2019年，灌云全县有淘宝网店3000多家，其中超过一半经营情趣内衣，实现营收约25亿元，带动超过两万人就业。雷丛瑞工厂破5000万营收这一年，灌云的情趣内衣商家们聚在一起，还开了个小镇版“维密秀”。背后的心声则是，走向世界。

由于雷丛瑞的工厂，以出口为主，今年疫情期间，损失了几百万。在分析国内市场数据后，雷丛瑞决定走下沉市场，加码淘宝特价版，把优质的外贸情趣内衣转销国内市场。

也是疫情期间，雷丛瑞开始思考品牌化的更多的可能性。“中国版维密”也是雷丛瑞一直想做的事情。

谈起对未来的规划，雷丛瑞说，首先是去库存，缓解资金压力；第二步，通过淘宝特价版的数据反馈，开发更多适应国内消费者需求的新款式；第三，走品牌化之路。



3个月4000万活跃用户，只是淘宝特价版的一小步

4毛钱一卷的卫生纸、2块钱一根的Type-C充电线、3块钱一个苹果手机壳、4块9的口红、9块9的电动牙刷……

在淘宝特价版App上，没有最低价，只有更低价。消费者从工厂价中得利，也见证了爆发力惊人的下沉市场。最新公布的阿里巴巴新一季度财报显示，淘宝特价版移动月活跃用户（MAU）达到约4000万，这距离其推出新版本还不到100天。

4000万活跃用户意味什么？意味着淘宝特价版为中小企业提供了由4000万个家庭、个人组成的广阔市场。

更多的工厂入驻淘宝特价版，是满足需求众多的消费者的前提。第一财经商业数据此前发布的《2020中国产业带数字化发展报告》显示，淘宝特价版上热搜的商品除了纸巾、垃圾袋、橡皮筋等低单价家居用品，家用空气炸锅、剃须刀、手机等高单价商品也受到消费者的欢迎，甚至还有不少消费者搜索汉服等个性化小众商品。



〓?罗马仕为了更好的服务好商家，淘宝特价版也做了许多努力。据悉，外贸工厂入驻淘宝特价版将有联营和直营两种模式。联营模式针对有电商经验的外贸工厂，平台提供的主要是消费需求、品类规划、产品设计等大数据支持；自营模式则针对没有电商经验的外贸工厂提供了全套的托管运营服务，即外贸工厂只需作为专业的生产端提供定制化的产品即可。

在淘宝特价版的加持下，也唤起了情趣内衣品牌“午夜魅力”创始人雷丛瑞一直以来的梦想。“我一直有做’中国版维密’的梦想，依托淘宝特价版在下沉市场的优势，我的品牌梦想可以从这里起航。”雷丛瑞说。

作者丨尹天