善于观察的人，应该见过一家神奇的店铺。它的招牌是红底黄字，中间有着和老干妈一般的中年男子头像，看起来一本正经，令人肃然起敬。



它就是文峰美容美发，虽然门头上那个男人的形象，总让人联想到生发植发，但文峰确实是一家正儿八经的理发店。



可能有人从没进过文峰，但江湖上总有文峰的传说。

12月6日，上海一位网友，因为理发消费向文峰索要发票，被店员一通奚落，“剪个头发还要发票？剪头发剪不起，活着有啥意思？”



4月底，青岛一位市民本来只想理个发，结果在文峰先后被推销了5个身体理疗项目，一环套一环，最终支付了23万元，不给退款。

2月，疫情肆虐的时候，文峰以“消炎杀菌、抵抗病毒”为卖点，推广自家一款养护精华液，因虚假广告被罚款50万。





这还只是文峰今年度的“喜提热搜”。

打开大众店铺，随便一家店铺的评分都在2-3分，什么套路办卡，什么爱答不理，感觉下一秒文峰就要倒闭了。



但文峰不仅没垮，甚至好得让同行都嫉妒——根据官网数据，文峰在全国开了500多家直营和加盟门店，拥有一万多名员工，每年营收20亿。

20亿是啥概念？

去年日活过亿的小破站，一季度营收也就20个亿。

人家咔嚓咔嚓两剪子就实现了。

是洗剪吹行业利润大吗？

根据商务部发布的《中国美容美发行业发展报告（2017）》显示，由于经营成本的不断增加，2016年全国美容美发行业负债合计371.7亿元，同比增长4.1%。

大家都在赔本，你家门口的Tony老师换了一茬又一茬，凭什么画风清奇的文峰可以成为“商业奇迹”？

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要想读懂文峰，首先得读懂文峰的创始人陈浩，浩哥。



60岁的浩哥，一头浓密的黑发梳得油光锃亮，他皮肤紧致，不见一条皱纹，身形“敏捷灵动”，每天可以带着学员跳20分钟的“活力舞”。

有一说一，让我早上蹦蹦跳跳20分钟，我当场就撂挑子了。

这就是浩哥和凡人的区别，他虽然是60岁的年龄，却有着20岁的体能，和200岁的智商，他30年没生过病，认为人可以活到148岁。

即使已经贵为20亿美业帝国的掌门人，浩哥依然每天睡5、6个小时，其余时间都活跃在工作一线，他亲自给学员授课，示范文峰的“9+6”课程，所谓“9”，就是老中青长中短的9种发型的剪烫染护，“6”就是浩哥独创的“六合还阳术”，可以通筋活络，改善面相。

浩哥亲自示范六合还阳

经浩哥调教过的学员仿佛被打通任督二脉，12个月就能从门外汉变成拥有10年经验的美容美发大师。

为了考验学员的功力，浩哥会拿自己当小白鼠，每个美发经理都得给浩哥洗过头，每个造型师都得给浩哥吹过头，每个美容总管都得给浩哥搓过脸，按过身体，最后，浩哥头发被吹枯，脸被搓破，身体被按伤，学员才能学成出师。

浩哥这么拼，是为了钱吗？

浩哥账上有几亿现金，存的都是活期存款，没有半点儿理财观念，连银行都替他着急。

为了名吗？

身兼“世界美容协会会长”、“中华十大管理英才”、“中国企业十大最具魅力培训师”等几十个头衔的浩哥，最喜欢的地方，还是三尺讲台。



可以说，起点是放牛娃的浩哥，用20年时间完成了逆天改命的江湖法则，他视功名如草芥，举天下之大义，人生的终极目标，是“让国人年轻二十岁，长寿三十年。”

是不是有点玄幻小说男主人公内意思？

作为玄幻男主，浩哥当然也拥有无数信徒。

在文峰，“浩哥崇拜”已经成为一种现象，他们自创了一首歌，叫《十颂浩哥》。



还有人将浩哥的成功学精编成“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”、“浩哥6本书”，以供后人传阅。

文峰的店铺里，也挂满了浩哥的语录，当浩哥巡店时，所有人都会摆出店庆的架势来迎接，如果能得到浩哥亲自示范的“六合美容大法”，简直就是三生有幸。



在文峰的官方公众号里，我找到了一位顾客对浩哥亲临的描述：

她这一生第一次，真真切切地感觉到一双眼睛的魔力和磁性，几乎可以把人世间的物质吸进去，然后放射出精确无误的频波。她毫不怀疑，再小的事物，借助这对眼睛都能看得清清楚楚，这对眼睛不会放过微不足道的细节，同样也能全面揭示广袤无垠的宇宙。它们可以照耀在精神世界的最高处，同样也可以成功地把探照灯射进最阴暗的灵魂深处。……她深信，具有这种犀利的眼光，能够看清真相的人，可以做到他想做的任何事；而作为一个始终具有善于观察并能看透事物本质的眼光的人，他与错误的距离是遥远的。

打开文峰的官网，更是进入了一个大型浩哥歌功颂德的现场。



在这里，浩哥如神一般振臂一呼，引领着中国美业的未来。

在信众眼里，浩哥才华横溢，温文尔雅，殚精竭虑，德艺双馨，望闻问切，妙手赐福，他是玄幻男主转世，他就是传奇本身……

对不起，实在太扯了，我编不下去了。

那么问题来了，这种看起来漏洞百出的“人设”，浩哥是怎么经营的有声有色的？

让我们听听浩哥怎么说。

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1996年，浩哥揣着20万现金，从老家湘北出发，来到了梦想中金光闪闪的上海。

根据浩哥自述，他本是苦命人，父亲嗜酒，母亲好赌，作为家中长兄，浩哥要照顾一个弟弟和两个妹妹成才，他的童年，基本就是放牛，挣工分，和饥饿作战，和磨难为伴。

但浩哥天生聪敏，他用中草药配制鱼饵，钓的鱼又多又大，用中草药配制鸡饲料，鸡仔一个月就能长6斤。

靠着钓鱼，浩哥讨好了老师，也讨好了自己的表哥，从表哥那里借钱开始开起了养鸡场。

靠着养鸡场，浩哥住上了楼房，成了镇上的第一个个体户。



浩哥和别的农村孩子不一样，他天生爱美，是村里第一个玩喇叭裤、中分头、墨镜、摩托车、相机这些新鲜玩意儿的时尚男孩。

在鼓捣相机的时候，浩哥进一步做起了照相生意，顺便拿下了全县一半人的身份证拍摄任务。

到底是怎么从一个放牛娃变成个体户的，浩哥也没有跟咱分享。

总之他一路升级打怪，在35岁这一年，就赚到了人生的第一桶金，20万。

那可是90年代的20万，够在北京买一套100平的大房子。

但浩哥却决定带着20万，勇闯上海滩，因为在爱美的浩哥眼里，比之全国，上海人最爱漂亮。

浩哥敏锐地意识到，随着经济发展，大家生活水平高了，肯定会越来越爱漂亮，越来越重视健康，这里头有着无限商机。



和动作片一到关键时刻就打码一样，关于浩哥商业帝国的财富密码，到这里又语焉不详了。

我查来查去，也不知道浩哥中间经历过什么。

反正突然之间，浩哥就把大红门头、看着令人虎躯一震的文峰美容美发开遍了上海滩。

我之前在讲内衣的文章里写过，90年代后期，人们口袋里有了钱，美丽也变得郑重其事起来，化妆，烫头，美容，穿高跟鞋，戴黑墨镜，拿大哥大，是很多摩登女郎的“标配”。



我大胆猜测，浩哥就是靠着这些女性的消费力，在上海滩站稳了脚跟。

这个行业的钱有多好赚？我说不好。

反正日后和文峰并称为沪上美发“双霸”的永琪，也在1999年踏入了这个行业，两个好朋友一起，吃掉了上海“美”业一大半的市场。



任你沙宣木北如何来来去去，我文峰永琪从来岿然不动。

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但如果把浩哥的成功，归结为历史进程，是远远不够的。

浩哥的个人“奋斗”，才更有看头。

当时，上海的美容美发店，大部分都是十几平的小店面，理发店就专门洗剪吹烫染，美容店就是美容护肤纹眉修甲之类，浩哥一出手，就决定将两者合二为一，要做就做大的。

他在浦东大道118号租下一间120平的店面，招来30号员工，张灯结彩，开门迎客。

到第二年，文峰已经开了3家分店，正是势头最好的时候，结果一个老客户一看美容美发生意这么好，马上就在文峰隔壁开了一家同类型的店铺。

只不过，人家的店铺铺面比文峰大4倍，还用两倍价格，挖走了文峰20名员工。



为了稳定军心，浩哥马上召集其他店面的员工，声情并茂地讲述了自己的“奋斗史”——从一个湘北放牛娃到今天异乡做生意，我走到今天很不容易，大家都是外出打工的，应该互相照顾；然后又讲到自己成功的经验，许诺众人，只要浩哥有饭吃，大家都不会挨饿。

这一拉一拽的成功学演讲，感染了很多员工，大家振臂一呼，要跟着有情有义的浩哥。

然后，为了招徕顾客，浩哥自创了“价格打法”，让员工拉着横幅走上大街，上面写着“文峰两周年酬宾，洗剪吹一律5元”。

今天的文峰，更会价格套路了

要知道，当时洗剪吹的普遍价格，已经是30-40元了。

但问题是，靠低价吸引客户，人们普遍接受了低价，就很难再去支付更高的价格，复购会变得很低。

为了留下进店客户，浩哥又开创性地发明了VIP服务——办会员卡，充值消费，可以打折减免，以此绑定进店人群。

这种模式，今天的理发店，甚至健身房，都应该尊称浩哥一句祖师爷。

不仅仅是办卡，浩哥还发明了美容美发界的“前店后厂”模式。

所谓“前店后厂”，就是前边搞贸易，后边搞生产，这个词是当年站在中国第一线的浦东的热门词汇，常常在新闻联播中被重点提及，热衷时事新闻的浩哥，“啪”的一下就学会了。



文峰的“前店后厂”，实际上前面是浩哥的门店，管理着成百上千号发型美容师，后边是浩哥的美容美发培训学校，通过招生培训，既收了报名费，又能源源不断地为门店输送相关人才，进一步扩大门店数量，挤占上海的美容美发市场。

别小看这个“后厂”的培训生意，那时中国刚刚加入WTO，城市化进程加快，低学历小镇青年涌入大城市，他们急需一种技能来解锁就业困境，于是各种培训学校如雨后春笋般冒出。

后来我们熟悉的蓝翔、北大青鸟等等培训学校，也是在这个时候开始大规模登上电视广告，厨师、技工、美容美发，掌握一技之长，成了小镇青年踏入社会的第一步。



浩哥的培训学校，虽然没有大张旗鼓地做过广告，但有文峰的招牌加持，加之毕业后能直接在文峰就业，依然吸引了很多人前来报名。

一边赚顾客的钱，一边赚学员的钱，还能赚加盟商的钱，这种一条龙的赚钱模式，让浩哥的钱包一天天鼓起来。

但他还是闲不住，想起自己年轻时鼓捣过的中药，再看看自己保养得当的皮肤，浩哥决定，把新闻联播里常常提到的“产学研融合”也运用到自己的商业版图上。

浩哥的“产学研”，是自己搞生物制药，研究长寿药，洗发水，美容膏，然后自己加工生产，再放到门店里，给顾客使用。



得，又是赚钱一条龙。

浩哥的故事告诉我们，多看看新闻联播，你也能找到财富密码。

拥有财富，你就拥有话语权，你就自带光环。

掌握20亿财富帝国的浩哥，在文峰成了神。

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与其说浩哥是神，不如说浩哥是个很好的产品经理。

不管是对学员，还是对顾客，浩哥始终将用户需求，拿捏的死死的。

拿学员来说，每个到培训学校的人，其实都是为了赚钱养家。

所以，文峰美容美发学校就主打“性价比”式的就业，用最少的钱，花最短的时间，得到最好的老师（浩哥本人）指导，学成之后，可以直接到文峰上班。

按照浩哥的规划，报名38000元的“9+6”王牌班，普通人也能年薪百万，搏一搏，单车变摩托。



学员需求，稳了。

对顾客而言，我们理发的基本需求，是不显邋遢，好看一些。

一般理发店的套路都是，您这脸型，如果染个色，烫个大波浪，肯定会很美。

而文峰的套路，则是PUA顾客。

你这发质太差了，你这发型太丑了，你这状态不好，你这眉形不行，反正你哪哪都差点意思，最终会影响你的运势，你的健康，你的未来。

一般人哪招架得住这种攻势，马上就会好奇，我该怎么改运？然后双手奉上钱包。

改运这种玄学，听起来不靠谱，但多数人还是愿意相信，毕竟我们都是转过锦鲤的人。



也有人扛过了店员的PUA攻势，我就理发，爱咋咋。

然后，气氛就会从天上跌入地下，在理发店，单纯剪发的人，处在鄙视链的最底端，没人会热情接待你。

因为剪发，不管收多少钱，是赚不到钱的。

《每日经济新闻》的一篇报道显示，文峰发型师的收入，理发只是一小部分，会员卡分成才是大头。

其中，分成一般是个人提成顾客消费额的27%，如果卖出一张会员卡，则每100块钱提8元。

我们来算一笔账，一个人剪头发，以100块钱来算，一天有20名顾客，发型师也就提成540元。

但如果按会员卡来算，一个人至少充值1000元，可以提80元，20个顾客，只要卖出10张会员卡，就能提800元。

所以，发型师会不顾一切地推销大家办卡充值，商家会不断地更新会员卡套路，比如普通人剪发100块钱，会员剪发只需要38元诸如此类。

总结来说：1，文峰培训学校生源不断，赚走了学员的培训费。

2，源源不断的生源，输送到文峰门店，门店数量全国开花，文峰成了知名品牌。

3，知名品牌文峰推出了自己的洗护、健康产品，进一步收割更大的市场。

4，消费者觉得，文峰属于知名品牌，应该值得信赖，于是走进文峰。

5，文峰员工为了赚钱，不停地推销自家产品，出售会员卡，深度绑定顾客二次消费。

浩哥这一套组合拳，使文峰成了美容美发界的“商业奇迹”，文峰的发型师可能并不相信“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”，但他们相信，只要我今天卖出一张卡，今天就能赚更多的钱。

这套打法，也被复制到更多的美容美发店。

但你搜搜各大理发店的贴吧，出现频率最高的却是，转让会员卡。





尾声

有一说一，对于文峰的评价，客观来说其实有两种声音。

一种是赌咒发誓，再也不会踏进文峰的店门。

另一种是觉得文峰挺好，性价比高，存在即合理。

人们对文峰的宽容，多多少少是对整个美容美发行业的怒其不争。

靠着一张张会员卡，2018年中国美容美发行业营业额达到3308亿，预计将在2022年突破4000亿的市场规模。

但是这么庞大的市场，却喂养不出一家上市公司。

在这条变美的流水线上，tony们是背负着业绩KPI的工具人，他们剪艺不精口艺精，完全谈不上技能成长和职业规划。

而进店理发的我们，在和店员你来我往的推手游戏中，不仅花了钱，还得到了一头说不出口的发型，说不定还得赔上一笔买帽子的钱。

一切的一切，只有躲在背后的浩哥们在狂欢。

虽然，美容美发的市场规模已经突破3000亿，但当下最应该做的，却是回归初心，为美出发。

人们为了美，走进理发厅。

理发厅因为美赚钱，形成口碑效应，吸引人们再次消费。

而不只是盯着进门顾客的钱包，告诉他，你运势不好，88元纹发际线改运哦。

我可去你的吧。

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参考文献《美发行业负债370亿，被骂惨的文峰、永琪凭啥能赚钱？》，发布于“消费新推官”《文峰美发帝国的红色野心》，发布于“青年横财发展会”《理发被套路，预付费23万！青岛一市民到文峰国际美容美发被连环忽悠》，发布于“潇湘晨报”《文峰公司宣传精华液可抑制病毒 上海市市场监管局：虚假广告罚款50万元！》，发布于“央视财经”《虐了顾客千百遍的文峰美发，为什么还能年入20亿？》，发布于“深氪新消费”其他的浩哥故事，参考自文峰集团的官网和官方微信